◎文/徐州日?qǐng)?bào)記者 劉蘇 圖/徐州日?qǐng)?bào)記者 仲冬竹

  在經(jīng)歷了2003年的紅火，2005年的高歌猛進(jìn)，2007年的狂熱之后，從2010年開始，中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)出現(xiàn)拐點(diǎn)，由盛而衰，近兩年更是徹底步入“冰凍期”。經(jīng)營(yíng)書畫藝術(shù)品的畫廊有一多半兒都“倒”在了這個(gè)藝術(shù)品大蕭條時(shí)期。徐州畫廊行業(yè)也不例外，經(jīng)營(yíng)者們最常說的一句話就是：“生意難做。”

  但，就像興與亡、盛與衰、生與死從來(lái)都是結(jié)伴而行、相對(duì)而生的，蕭條與生機(jī)也并不總是勢(shì)不兩立。事實(shí)上，在“大蕭條”的藝術(shù)品經(jīng)營(yíng)大行情下，我市仍有不少畫廊能在頹勢(shì)中逆勢(shì)而上。在他們看來(lái)，蕭條的表象之下其實(shí)暗藏生機(jī)，就看你會(huì)不會(huì)把握機(jī)遇，能不能轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路和理念。

  與其凍死在寒冬中，不如自己生火取暖。就算改變不了蕭條的市場(chǎng)主旋律，也要努力奏響生機(jī)勃勃的清新小樂章，這是我市一些畫廊如今正在做的一件事兒。

  傳統(tǒng)畫廊

  從“價(jià)格至上”到“百姓為主”

  用冰天雪地形容節(jié)前的天氣，一點(diǎn)兒都不為過。剛下過雪的路，走路都困難，能不出門的，都宅在室內(nèi)了。但在徐州美術(shù)館舉行的“瀚晨聚珍·王飛書畫收藏作品展”卻是人氣爆棚，這里展出了王飛收藏的書畫精品100多幅，藏品之多、之精，讓很多觀者嘆為觀止。

  王飛是個(gè)收藏雜家，不僅收藏書畫作品，也收藏各類古籍善本。他曾先后在上海、北京、徐州經(jīng)營(yíng)書刊、字畫二十余年，收藏書畫作品近千幅,古籍善本近萬(wàn)冊(cè)，其中不乏極具研究?jī)r(jià)值的珍罕版本，目前在戶部山文化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)瀚晨畫廊。該畫廊為徐州畫廊協(xié)會(huì)成員單位，是一家集收藏、交流、展示、銷售、研究于一體的專業(yè)高檔畫廊，多次舉辦各類美術(shù)研討會(huì)、新書發(fā)布會(huì)，并建立藝術(shù)家檔案，編輯出版畫集、文集等。

  在圈內(nèi)，王飛也算是小有名氣，但直到舉辦這次收藏展，很多人才知道，原來(lái)王飛手里有這么多的精品。除此之外，你還會(huì)發(fā)現(xiàn)，他展出的藏品基本上都是徐州鄉(xiāng)賢、本土?xí)�畫名家的作品。如黃龍、蕭龍士、劉老耘、歐陽(yáng)龍、郭公達(dá)、徐培晨、尉天池、程大利、吳俊友等人的作品。這其中，黃龍四尺對(duì)開十條屏?xí)�法作品《西狹頌》、歐陽(yáng)龍近百平方尺的巨幅國(guó)畫作品《群鷹圖》、劉墨耘15米書法長(zhǎng)卷《秋興八首》、李可染與錢食芝大幅山水，更是難得一見的作品，都是首次公開展出，讓人一見難忘，分外“眼紅”。

  王飛說，這次收藏展不單只是一場(chǎng)展覽，他更愿意將其定位為展銷，目的是想活躍一下現(xiàn)在不太景氣的書畫交易市場(chǎng)。“現(xiàn)在，表面上看起來(lái)是整個(gè)藝術(shù)品市場(chǎng)蕭條的時(shí)期，實(shí)際上也是市場(chǎng)重組的時(shí)期，是讓藝術(shù)走下神壇，讓書畫走進(jìn)民間，開始以百姓為主的健康發(fā)展時(shí)段。這個(gè)時(shí)期，作為畫廊的經(jīng)營(yíng)者最主要的就是找準(zhǔn)定位，了解老百姓喜歡什么樣的書畫、能接受什么樣的書畫。”王飛說，“古代大家名家的作品，價(jià)格很高，即便市場(chǎng)不景氣，也不肯放低‘身價(jià)’。一直這樣‘端著’，自然早就沒啥市場(chǎng)了�，F(xiàn)在，在徐州本地，反而是江蘇省內(nèi)，或者是徐州本地的已故和在世的，藝術(shù)造詣深厚、價(jià)位適中的藝術(shù)家的作品更受歡迎。”

  事實(shí)證明，王飛所言不虛。這次展出的很多藏品還沒展完就已被“預(yù)訂”，還有不少人要走了他的聯(lián)系方式。展出結(jié)束后，完成幾十萬(wàn)元的銷售額并不算難。

  “以前一個(gè)畫框就得四五百塊錢，現(xiàn)在能省就省，自己進(jìn)料自己裝。”一直有著極好口碑和業(yè)績(jī)的畫廊老店——名人畫廊的經(jīng)營(yíng)者孫越仁如此“會(huì)過”，從一個(gè)側(cè)面也反映了書畫市場(chǎng)的利潤(rùn)如今已大不如前。因?yàn)榇蟓h(huán)境的沖擊，動(dòng)輒十幾萬(wàn)元、幾十萬(wàn)元的“禮品畫”現(xiàn)在很難賣出去了。2015年下半年，他也不得不轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方向，開始出售價(jià)格合理、雅俗共賞、百姓和藏家都喜歡的藝術(shù)品。

  現(xiàn)在名人畫廊里掛的，除了少量喻繼高、賀成等書畫名家的作品外，更多的是名氣不算大，但作品很受百姓歡迎的中低端藝術(shù)品。“這些東西在2015年下半年之前根本不會(huì)出現(xiàn)在我店里，現(xiàn)在卻成了店里的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源。”孫越仁說，“禮品市場(chǎng)的書畫已經(jīng)不再是行業(yè)的主增長(zhǎng)點(diǎn)了，這樣一來(lái)，大眾消費(fèi)就變得不可忽視。我也是痛定思痛后，才堅(jiān)決轉(zhuǎn)型的。好在，轉(zhuǎn)型之痛并沒有那么難以接受，反而讓我有‘無(wú)心插柳’的意外收獲�，F(xiàn)在我覺得，大眾消費(fèi)本就應(yīng)該成為市場(chǎng)的主流，只不過是它一直被忽略，甚至是被漠視�，F(xiàn)在這樣的經(jīng)營(yíng)格局，應(yīng)該是更健康、更符合市場(chǎng)規(guī)律的。但讓我有些擔(dān)憂的是，有些畫廊經(jīng)營(yíng)者比我更固執(zhí)，死守原來(lái)的經(jīng)營(yíng)理念。這樣一來(lái)，從市場(chǎng)大環(huán)境來(lái)說，藝術(shù)品還是沒能完全走入百姓，沒能充分發(fā)揮其藝術(shù)價(jià)值。大眾對(duì)藝術(shù)品的普遍印象還是價(jià)格太高了。”

  去年7月，孫越仁邀請(qǐng)貴州省美協(xié)會(huì)員、黔南州美協(xié)副主席張濤松前來(lái)辦展。張濤松的作品傳統(tǒng)氣息濃郁，意境悠遠(yuǎn)，而作品定價(jià)每平方僅千元左右。短短兩天的時(shí)間，其作品就被一搶而空，現(xiàn)在仍有不少人找孫越仁要張濤松的作品。通過這件事，孫越仁也發(fā)現(xiàn)，以前的普遍印象是，外地的藝術(shù)家很難打進(jìn)徐州市場(chǎng)。其實(shí)根本原因并不是大家一直認(rèn)為的徐州書畫圈比較“排外”，而是畫廊沒有起到應(yīng)有的導(dǎo)向作用。今后，他還會(huì)找尋類似的藝術(shù)家，并進(jìn)行宣傳、推廣，借助徐州美術(shù)館的平臺(tái)，通過徐州畫廊協(xié)會(huì)，向全社會(huì)滲透。

  新生畫廊

  從“代購(gòu)店”到“代理店”

  鄭思白是1987年生人，別看年輕，14歲就開始“闖蕩江湖”，16歲便在戶部山開了畫廊，專門賣爺爺鄭正的畫。最近，他在段莊附近開了一家名叫“正空間”的藝術(shù)機(jī)構(gòu)，開始對(duì)自己的畫廊進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)換的嘗試，試圖擺脫畫廊“藏家代購(gòu)店”的標(biāo)簽，轉(zhuǎn)化為藝術(shù)家代理畫廊。

  “我個(gè)人認(rèn)為，藝術(shù)家應(yīng)該少接觸市場(chǎng)。當(dāng)然，也沒有幾個(gè)畫家愿意自己賣畫，但他們找不到能提供全面代理的機(jī)構(gòu)。”鄭思白說，這非常值得畫廊業(yè)反思，“只有全面代理才能解決畫廊的困境。”然而，目前畫廊業(yè)存在的問題，譬如只是“玩票”性質(zhì)，或者把畫廊僅僅當(dāng)作買賣平臺(tái)，都導(dǎo)致全面代理制度無(wú)法普及。

  “正空間”總共300多平方米，里面裝修很簡(jiǎn)單，但一塊漢畫像石，一個(gè)仿古花瓶，一架古琴，一兩只枯蓮蓬，又讓這個(gè)空間顯得十分時(shí)尚。這里不僅可以進(jìn)行比較正規(guī)的畫展，還能喝茶、品香、聽琴，“談笑間就有可能談成一筆交易。”

  “經(jīng)營(yíng)一家畫廊，和個(gè)人投資有區(qū)別。畫廊要帶著藏家賺錢，這是和藏家建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的基礎(chǔ)。畫廊的生意不是一錘子買賣，而是長(zhǎng)線生意，對(duì)藏家的粘性很重要，甚至涉及畫廊的生存根本。所以經(jīng)營(yíng)中選擇某位藝術(shù)家作品的時(shí)候，需要非常慎重。”鄭思白說，他現(xiàn)在除了爺爺鄭正的作品，還在努力尋找其他有藝術(shù)水準(zhǔn)和收藏價(jià)值并存的藝術(shù)家。

  “選好藝術(shù)家后，就要在學(xué)術(shù)上、宣傳上持續(xù)地支持他，但是現(xiàn)在普遍的情況是，畫廊經(jīng)營(yíng)者和藝術(shù)家的關(guān)系多出于代售關(guān)系，和藝術(shù)家接觸的很少，沒法和藝術(shù)家同步，畫價(jià)基本都是由藝術(shù)家來(lái)定，這使雙方合作勢(shì)必有一定的局限性。”鄭思白說，“現(xiàn)在的畫廊經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該有自己的話語(yǔ)權(quán)，根據(jù)百姓的接受能力和藏家的需求去給藝術(shù)品定價(jià)，這樣也會(huì)使市場(chǎng)更健康地發(fā)展。”

  鄭思白說，真正的畫廊都應(yīng)該是有自己風(fēng)格的，如果只是把作品掛在展廳里，這不算嚴(yán)格意義上的畫廊。真正的畫廊，要有自己的營(yíng)銷概念，“比如我以后就打算做藝術(shù)品之外的衍生品，在條件成熟之后，也會(huì)安排藝術(shù)家和藏家見面，讓他們成為朋友，慢慢了解藝術(shù)家，這樣，他們會(huì)更了解藝術(shù)家的作品，更容易被作品背后的東西所感動(dòng)。”

  “不過，現(xiàn)階段最重要的還是要在日常的運(yùn)營(yíng)上下功夫，比如說畫廊本身的作品陳列，這也是促進(jìn)消費(fèi)欲望的一種手段。對(duì)于如何拓展客戶，我偏向于體驗(yàn)式的方式，比如在‘正空間’里舉行一個(gè)小型的雅集，把有共同喜好的人聚集在一起，喝喝茶、聊聊天，并不僅限于藝術(shù)品討論的主題，而是要進(jìn)行潛移默化的影響。產(chǎn)生交易后的服務(wù)也要跟上，營(yíng)造出畫廊品牌的粘性，客戶自然就過來(lái)了。如果老跟著市場(chǎng)走，永遠(yuǎn)都是被動(dòng)的，被動(dòng)就很難有有效增長(zhǎng)，沒有有效增長(zhǎng)，畫廊就失去活力了。”

  在書畫市場(chǎng)交易增長(zhǎng)受限的今天，年輕一代的藝術(shù)品經(jīng)營(yíng)者，怎樣在已成常規(guī)模式的畫廊經(jīng)營(yíng)中破局而出，鄭思白的想法或許能給人一些啟示。