“2010年和2011年，我們主要靠公司內(nèi)部和新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的人員"消化"了江淮電動車共計1585臺。”安徽江淮汽車股份有限公司(以下簡稱江淮)副總經(jīng)理嚴(yán)剛對本報記者表示，“十二五”末，江淮新能源汽車計劃達(dá)到產(chǎn)能10萬輛的產(chǎn)業(yè)化規(guī)模。

而配合該夢想實(shí)現(xiàn)，江淮從2010年開始模式的探索，形成自己的商業(yè)邏輯：“定向銷售+整車租賃”。

其中定向銷售模式則是其重點(diǎn)。而這一模式，嚴(yán)剛稱之為左手和右手模式，推廣新能源汽車銷售。言下之意就是通過新能源產(chǎn)業(yè)鏈上包括電池和電控等行業(yè)人士，推動江淮研發(fā)的新能源汽車，進(jìn)而觸及私人領(lǐng)域的消費(fèi)。

也正是采取了定向銷售，充電樁才能比較快速地在行業(yè)內(nèi)人士的推動下在合肥完成建設(shè)，保證了充電基礎(chǔ)設(shè)施的相對完善。

此外，經(jīng)過2010年和2011年的推廣，嚴(yán)剛還明白了一個道理用戶表現(xiàn)并不主動，而主要依靠被動式的推廣完成銷售，但嚴(yán)剛對私人市場依然信心十足。

從2012年開始，江淮汽車正式開始真正面向市場，計劃出售3200臺。

江淮在新能源乘用車市場表現(xiàn)積極，取得了一定成績，其中還有一個重要因素是銷售價格便宜。

“價格的便宜與電池有直接關(guān)系。”一位不愿意透露姓名了解情況的電池行業(yè)人士對本報記者表示，江淮電動車一是其續(xù)駛里程較短，不需大量電池；二是，電池性能也存在一些問題，其更換頻率也較快。

另外，目前新能源汽車的發(fā)展還高度依賴政府的補(bǔ)貼。隨著“十城千輛”工程的結(jié)束，江淮也在翹首盼望著新補(bǔ)貼政策出臺。

如果一切順利，嚴(yán)剛表示，全新平臺的電動車將于2014年11月對外公布。

“定向購買”模式壽命待考

“定向”銷售圈子畢竟太小，沒有利潤可言。

伴隨著2009年“十城千輛”的啟動，江淮于2010年開售第一代新能源汽車，并成功在當(dāng)年售出585臺。事實(shí)上，這次并不能算真正意義上的市場銷售，因?yàn)?85輛全部銷售于新能源汽車產(chǎn)業(yè)圈子，主要包括江淮汽車集團(tuán)內(nèi)部、電池和關(guān)鍵技術(shù)核心企業(yè)以及國家電網(wǎng)公司。

2011年，亦如此，全年江淮新能源汽車第二代銷售量為1000輛。

“這就是我們的"定向模式"，其實(shí)這更是新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)認(rèn)證。通過這個相關(guān)認(rèn)證，我們可以把新能源汽車?yán)斫獾酶�透徹，因�(yàn)槭褂煤脱邪l(fā)可以進(jìn)行互動以便有效解決問題。”江淮技術(shù)中心產(chǎn)品部部長張心懷對本報記者表示。

當(dāng)然“定向”銷售圈子畢竟太小，沒有利潤可言。車企界的一個說法是年銷售5萬臺才能保本，而10萬臺以上才能盈利。

也正因如此，江淮已有了一個數(shù)據(jù)化的新能源乘用車銷售計劃：“十二五”末新能源乘用車產(chǎn)銷能力達(dá)到10萬臺。

但是如果一直采取“定向購買”的模式進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)其實(shí)并不可持續(xù)，真正的消費(fèi)市場還是在更廣闊的私人市場。

因此，2012年起，江淮開始真正地觸摸私人市場，計劃銷售3200臺。

“目前我們已經(jīng)開票交給顧客大概2600臺左右�！眹�(yán)剛表示，整個計劃截止時間為2013年3月。

單純數(shù)量上看，2010-2012年江淮新能源汽車乘用車銷售量確實(shí)已經(jīng)在中國排名第一，但是數(shù)量并不能證明乘用車私人消費(fèi)市場已經(jīng)破冰。

“其實(shí)，真正私人購買的還屬于極少數(shù)，還是比較依賴"定向購買"�！币晃唤�淮內(nèi)部不愿透露姓名的人士對本報記者表示。

不過，張心懷的說法是，“"定向購買"比例正在下降。隨著產(chǎn)品越來越成熟，模式也會更加多元化。政府采購、整車租賃以及真正的私人購車的比例已經(jīng)有了上升�！�

據(jù)了解，江淮聯(lián)合本地電池生產(chǎn)商國軒開展了“整車租賃”、成都市政府于2012年購買了220臺作為政府公用車、合肥市也投入了500臺作為出租車運(yùn)營、合肥江淮4S店也已經(jīng)面向私人零星地銷售。

不難看出，目前江淮主要依賴合肥本地，而合肥本地也提供了較為完善的基礎(chǔ)設(shè)施。

目前，合肥市已建成8座大型公交充換電站，2000個電動轎車充電樁，10座維修保養(yǎng)服務(wù)站。

“因此，在合肥充電對我們的車來說根本不成問題�！睆埿膽褜Ρ緢笥浾弑硎�。

張心懷還表示，事實(shí)上，車內(nèi)備有兩種充電線纜，不僅可以使用合肥市提供的國家電網(wǎng)充電樁充電，還可以使用家庭220V空調(diào)插座充電。每車配備簡易充電樁，供有條件的用戶自行安裝。

“不靠補(bǔ)貼就虧損”

“十城千輛”工程已結(jié)束，意味著2013年后的補(bǔ)貼政策會出現(xiàn)變化。

事實(shí)上，除了“定向銷售”模式的作用，江淮新能源乘用車銷售數(shù)量能在同類車企中取得領(lǐng)先，還有一個原因就是售價便宜。

“江淮新能源乘用車售價為7.5萬元�！眹�(yán)剛表示，這是補(bǔ)貼之后的價格。

據(jù)了解，江淮新能源汽車補(bǔ)貼由三部分組成。第一部分為國家按照電池度數(shù)的補(bǔ)貼。按照電池一度電國家補(bǔ)貼3000元規(guī)定，江淮新款電動車可以獲得5.7萬元的補(bǔ)貼；第二部分為合肥市政府補(bǔ)貼為1萬元；第三部分為企業(yè)自行承擔(dān)。

據(jù)了解，2012年11月份，江淮收到了新能源汽車示范推廣補(bǔ)貼1.12億元。

“這其中2700萬是2011年補(bǔ)貼的余款�！眹�(yán)剛表示，按照規(guī)定，財政部一般會隔年再補(bǔ)齊上一年度30%的補(bǔ)貼余款。

嚴(yán)剛向本報記者透露，2012年江淮應(yīng)該拿到1.8億元補(bǔ)貼，剩余30%的補(bǔ)貼會在2013年晚些時候補(bǔ)齊。

事實(shí)上，補(bǔ)貼能否到位對于企業(yè)至關(guān)重要。

“因?yàn)檠a(bǔ)貼到位，我們就不會虧損。如果現(xiàn)在不靠補(bǔ)貼，便會虧損�！眹�(yán)剛表示。

另外，值得一提的是，7.5萬元的售價僅只是針對合肥市本地，而其他地方并不能拿到此優(yōu)惠。比如成都政府2012年購置的220臺依然是以原價購買。

“不過他們上牌后，可以自行向國家申請補(bǔ)貼�！睆埿膽驯硎�。

目前，2009年啟動的“十城千輛”工程已于2012年結(jié)束，這也意味著2013年以后的補(bǔ)貼政策會出現(xiàn)變化，江淮目前還處于觀望狀態(tài)。

同時，嚴(yán)剛認(rèn)為，新能源汽車試驗(yàn)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展要?dú)v經(jīng)導(dǎo)入期、培育期、發(fā)展期以及成熟期四個階段，“目前，我國正處在技術(shù)于市場雙重培育期以及戰(zhàn)略機(jī)遇期，預(yù)計到2015年將進(jìn)入發(fā)展期。銷量達(dá)到25萬輛。

“因此，國家政策補(bǔ)貼應(yīng)該在一定時間內(nèi)需要延續(xù)。因?yàn)楝F(xiàn)在的新能源汽車的成本非常高。”嚴(yán)剛表示。

即便補(bǔ)貼會發(fā)生一些變化，嚴(yán)剛對于2013年的運(yùn)轉(zhuǎn)依然有一套自己的邏輯�！拔覀儗⒏�多地采取政府示范，爭取政府的采購來引領(lǐng)小客戶，突破私人購買，最后真正形成私人領(lǐng)域的購買能力�！�

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