◎徐州日報記者 秦建莉

“一帶一路”戰(zhàn)略是國家在新常態(tài)下提出的新戰(zhàn)略、新思路、新舉措，“一帶一路”國家戰(zhàn)略的全面鋪開，給中國工程機械行業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)和機遇。5月29日，在來自“一帶一路”沿線18個國家駐外使節(jié)見證下啟動的徐工“一帶一路”海外服務行儀式，是徐工融入“一帶一路”戰(zhàn)略的又一有力舉措。

“新絲路”帶來“新機遇”

作為中國工程機械龍頭企業(yè)，徐工集團責無旁貸地擔負起了“大國重器”的責任，在配合國家“一帶一路”戰(zhàn)略時已先行一步。近年來，在“一帶一路”沿線中亞區(qū)域、西亞北非區(qū)域、歐洲區(qū)域、亞太區(qū)域共涉及65個國家布局了較完善的營銷網絡，在俄羅斯、印度、波蘭等國建立分、子公司，在烏茲別克斯坦、波蘭、哈薩克斯坦、馬來西亞、伊朗等國建立KD(散裝件)工廠。此外，在歐洲并購了德國施維英公司、德國FT公司、荷蘭AMCA公司，在歐洲、美國和印度建立了研發(fā)中心，在印度擁有生產基地。

國際化一直是徐工集團的核心戰(zhàn)略，在海外市場的前期布局為徐工“一帶一路”沿線發(fā)展奠定了扎實基礎，贏得了競爭優(yōu)勢。2013年，徐工集團前瞻性地看到烏茲別克斯坦市場在中亞布局中的重要地位，在該國建立合資工廠。目前，徐工烏茲別克斯坦合資公司運營良好。2014年5月投產，當年就實現了盈利。同時，徐工集團以合資公司為平臺，迅速拓展當地市場，2014年出口烏國工程機械產品614臺，在國內整體出口同比下降8.13%的大環(huán)境下，徐工在烏國出口銷量實現逆勢強勢增長。

目前，在哈薩克斯坦，徐工產品市場占有率達到80%，超過其他世界知名品牌，在當地的大型工地上，隨處都可以看到耀眼的“徐工金”;在東南亞菲律賓、馬來西亞、印尼等國，徐工的履帶吊更是有著明顯的優(yōu)勢;在蘇丹、卡塔爾等國，徐工產品的市場占有率也非常高;在老撾的礦區(qū)、印尼和烏茲別克斯坦的鐵路建設現場，土庫曼斯坦管線工程，也都有大量的徐工設備在施工……前不久，徐工“掌門人”王民親率代表團訪問中東，同代理和客戶簽署了上千臺設備的采購大單，價值超過4億元人民幣。在董事長的直接推動下，徐工海外市場捷報頻傳，繼南美市場400余臺設備斬獲囊中之后，徐工在土耳其工程展期間又將500萬美元的大單收入囊中。

“心服務”抒寫“新篇章”

徐工進出口公司總經理劉建森說：“徐工集團一直倡導把客戶作為上帝對待，多年來，這種經營理念在徐工得到了真實的、教科書式的體現。徐工的快速發(fā)展，就是以客戶的需求為出發(fā)點，傾聽客戶的聲音，滿足客戶的需求。”

徐工集團創(chuàng)新的理念、創(chuàng)新的速度、創(chuàng)新的步伐，在中國工程機械行業(yè)一直是領先的。徐工提出的生產當地化、銷售本地化，就是要為“一帶一路”沿線國家提供適銷對路的產品。經過20多年的努力，徐工研發(fā)制造了適應濕熱氣候的東南亞型譜產品，適應寒冷氣候的俄羅斯低溫型譜產品，適應沙塵、干熱氣候的中東型譜產品等等。

這幾年，徐工與合作方形成了一種合作共贏的關系，提出了與經銷商一家人、一家親的理念。2014年，徐工組織全球十大經銷商成立了行業(yè)內首個海外顧問委員會，形成了利益與風險共擔合作鏈條。客戶遇到經營困難的時候，徐工就及時提供支持和幫助，當經銷商的力量和實力不足時，徐工就會派出人員去做當地化的支持和服務，經銷商遇到資金困難時，徐工則會通過中信保給予延期、延展，通過信用保險給予他們一些資金的融通，與經銷商共生共長。

徐工還率先在絲綢之路沿線20個國家開展行業(yè)內大型“一帶一路”服務系列活動。市場推廣活動覆蓋15個國家、16場海外展會、產品推介會。服務行活動以沿線20國“三包”期內產品為主，走訪產品覆蓋起重機、鏟運、挖機、混凝土、道路、汽車、基礎、隨車各工廠產品近10000臺，覆蓋率達53.7%。同時，徐工服務人員跑遍所有中資企業(yè)在海外的施工工地，為中國建設大軍在海外施工提供強有力的服務支持，抒寫中國建設與中國裝備聯手開拓海外市場的新篇章。

在提升服務質量同時，徐工集團還把“關心關愛”撒向海外，向海外1000名操作機手贈送徐工紀念品，提升徐工品牌的公益形象和客戶口碑。在烏茲別克斯坦，經銷商巴布把自己也看成徐工人，連續(xù)多年進入徐工集團“十佳經銷商”的他，不僅在產品銷售和備件中心建設方面是典范，巴布還利用自己的政府資源和市場關系，牽線搭橋促成徐工挖掘機工廠的建立。巴布的曾祖父曾騎著駱駝到過蘭州，巴布笑言：“我是騎飛機重走絲綢之路。”為了加強對中國的了解，他把兒子送到北京學習中文。他說徐工就是我在中國的家。

“新體系”鑄就“新夢想”

2014年，徐工牌產品出口“一帶一路”沿線65個國家中的48個，占出口總金額的76.1%。徐工在“一帶一路”沿線國家營銷體系和服務體系建設趨于完善，營銷渠道覆蓋“一帶一路”42個國家，擁有一級經銷商80個，4個KD工廠(烏茲別克、馬來西亞、波蘭、哈薩克斯坦)、17個備件中心和16個辦事處�，F在正在規(guī)劃烏茲別克斯坦工廠的二期建設，生產系列履帶與輪式液壓挖掘機、推土機等產品，加快推進徐工烏茲別克斯坦工廠的建設和發(fā)展，輻射周邊國家地區(qū)，進一步提升徐工在中亞的市場建設和品牌影響。同時，積極帶動烏茲別克斯坦工業(yè)尤其是工程機械制造的進步和提升，實現互利互贏。

目前，徐工正在進一步加強對“一帶一路”沿線國家工程機械市場的研究，依照商業(yè)原則，靈活運用境外經貿園區(qū)、工程總承包、第三方合作等多種“出海”模式，做好國內產能與國外市場的對接，更好契合不同地區(qū)尤其是“一帶一路”沿線國家的需求，力求在重點市場、重點產品、重點項目、重點活動上獲得巨大突破，完善徐工在“一帶一路”區(qū)域的渠道和網絡布局。

目前徐工正加快在“一帶一路”區(qū)域建設備件中心、服務中心，完善服務網絡。計劃在俄羅斯、阿爾及利亞、斯里蘭卡、柬埔寨新建4個備件中心，在俄羅斯、蒙古、泰國、柬埔寨、土庫曼斯坦、美國、加拿大等國家新建11個備件網點。通過完善當地化網絡布局，提高網絡覆蓋率，進而提高海外服務能力和客戶體驗，提升備件供應及時性、準確性，實現備件全過程標準化管理;通過搭建海外備件系統(tǒng)管理平臺，實現主機廠、進出口公司、海外倉庫的資源共享、信息共享和全方位統(tǒng)一管理。

徐工集團董事長王民表示，未來五年，徐工將繼續(xù)重點面向“一帶一路”沿線國家，有序推進營銷體系、研發(fā)基地、產業(yè)基地、金融及服務體系建設，與世界各國朋友一道，共同推進“一帶一路”戰(zhàn)略合作， 在“新絲路”沿線，用“心服務”培育徐工海外競爭新優(yōu)勢，打造徐工海外品牌“新形象”，鑄就“大國重器”的“新夢想”。