河南日報客戶端 任國戰(zhàn) 通訊員 張遂旺 魏玉修

　　把產(chǎn)品賣出去，通常是銷售人員的工作，可安鋼集團(tuán)卻將技術(shù)尖兵融入營銷團(tuán)隊，走出了一條為高端客戶“定制”開發(fā)高端產(chǎn)品的新路，今年4月以來直供直銷比例連續(xù)四個月突破60%。

　　9月26日，記者在安鋼采訪時了解到，以前，安鋼的產(chǎn)品銷售以坐商為主，有啥產(chǎn)品銷售啥產(chǎn)品，客戶多為散戶和中間商。

　　如何下好轉(zhuǎn)型發(fā)展這盤棋？2014年，安鋼以銷售為“龍頭”，充分發(fā)揮“產(chǎn)、銷、研”聯(lián)動平臺的作用，技術(shù)研發(fā)人員與銷售人員一起跑市場，為高端客戶量身開發(fā)產(chǎn)品。銷售隊伍也從原來的40多人，擴(kuò)充到120多人，其中有三分之一是技術(shù)骨干。同時，安鋼與省科學(xué)院、省冶金研究所有限責(zé)任公司簽約，合資共建河南冶金產(chǎn)業(yè)技術(shù)研究院，為創(chuàng)新工藝研究和產(chǎn)品開發(fā)打下基礎(chǔ)。

　　安鋼主動與“中”字頭、“國”字號、特大型企業(yè)和上市公司等用鋼“大鱷”對接，實行點對點的個性化服務(wù)。今年，他們走進(jìn)我國重卡行業(yè)的“排頭兵”陜汽控股，與中集集團(tuán)下屬骨干企業(yè)梁山中集東岳公司簽訂了長期供貨協(xié)議，全球最大客車生產(chǎn)企業(yè)鄭州宇通客車公司、全球煤機(jī)廠的“老大”鄭煤機(jī)集團(tuán)公司等高端客戶，都被安鋼拉進(jìn)了“朋友圈”，陸續(xù)增加高端客戶11家。

　　摸清市場發(fā)展動向。安鋼技術(shù)人員發(fā)現(xiàn)當(dāng)前國內(nèi)新能源光伏企業(yè)還在采用熱鍍鋅型鋼制造光伏發(fā)電用支架，而生產(chǎn)熱鍍鋅型鋼會產(chǎn)生大量廢水、廢酸，不符合國家綠色環(huán)保的發(fā)展理念。在查閱大量國內(nèi)外技術(shù)資料后，他們決定采用耐腐蝕鋼在大氣環(huán)境下裸裝使用，開發(fā)了新能源光伏領(lǐng)域應(yīng)用的新品。

　　把握市場精準(zhǔn)需求。幾年來，安鋼新產(chǎn)品開發(fā)一直圍繞客戶需求升級。陜汽控股生產(chǎn)的重卡向輕量化發(fā)展，其牽引鞍座一般采用普通的低合金產(chǎn)品連接板，長時間工作容易發(fā)生斷裂事故。獲得這一信息后，安鋼組成40多人的“銷、研、產(chǎn)”聯(lián)隊，多次主動深入牽引鞍座加工現(xiàn)場進(jìn)行問題收集、整理及對應(yīng)的失效分析和替代產(chǎn)品研發(fā)，先后進(jìn)行了50多次沖壓斷裂試驗，不僅成功使該產(chǎn)品重量降低了30%，而且疲勞失效開裂率大幅降低到0.1%以下，僅此產(chǎn)品一項安鋼每年專項供貨7000噸。今年5月，安鋼與陜汽控股簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，實現(xiàn)了向重型汽車主機(jī)廠直供“零的突破”。

　　“原來單純搞技術(shù)，與市場不對接，研發(fā)沒有方向感。如今，技術(shù)人員參與銷售，了解瞬息萬變的市場需求，研發(fā)更有目標(biāo)性。”安鋼技術(shù)專家劉海強(qiáng)坦言。

　　“高端定制”讓安鋼高端客戶和效益大增。今年前7個月，銷售收入286.66億元，同比增加73.16億元；利稅27.29億元，同比增加13.37億元，其中利潤13.87億元。