人民網合肥3月2日電（魏倩） 2月初的一天，在江淮汽車股份有限公司的整車裝配車間外，清冽的空氣中，一名年輕的工人正仔細地檢查一輛剛剛下線的新車——瑞風S3。

這是江淮汽車進入乘用車領域之后最為暢銷的一款小型SUV，一名車間工人告訴記者臨近春節(jié)還欠了3萬輛。江淮汽車總經理項興初和黨委副書記王東生都對此感到歉意，表示將為無法按時提車的車主提供最高1500元的誠意交通補貼。

自去年8月瑞風S3上市之后，四個月訂單量超過7萬，大大超出江淮和市場的預期。今年又迎開門紅，1月銷量為20157輛，創(chuàng)下小型SUV銷量記錄。

這讓江淮對“做強做大商用車，做精做優(yōu)乘用車”戰(zhàn)略調整信心滿滿，表示在以客戶為中心的市場之路上繼續(xù)探索，優(yōu)化產品結構，改善盈利能力。在2015年“十二五”收官之年，江淮將繼續(xù)在輕卡、SUV和MPV三大核心業(yè)務上發(fā)力。

戰(zhàn)略調整效果顯現(xiàn) 產品結構優(yōu)化

江淮汽車發(fā)布的產銷數(shù)據(jù)顯示，2014年共累計銷售汽車44.98萬輛，同比下降9.85%。其中乘用車銷量（含SUV和MPV）為19.68萬輛，同比下滑4.54%，但具體產品上瑞風S3在市場爆紅，眼下產能嚴重不足，供不應求。瑞風系列的高檔車M5增長了99%。

“宏觀經濟背景下，自主品牌總體比較弱，去年效益情況也有下降，但細分市場表現(xiàn)不錯”。接受記者專訪的江淮汽車總經理項興初表示，雖然江淮汽車整體銷量下降，但是實現(xiàn)了營業(yè)收入341.95億元，同比增長了1.65%。

“從這個意義上講，去年的銷售收入沒有下降，規(guī)模也算是穩(wěn)住”。項興初認為這是江淮汽車產品結構優(yōu)化的結果：便宜點兒的車賣得少，價格貴、技術含量高的車賣得多了。

以商用車起家的江淮汽車1964年成立，2001年上市。經過兩次大的戰(zhàn)略調整后，最后形成商用車與乘用車并行的格局，是目前自主品牌車企中產品結構最全面的企業(yè)之一。2013年，江淮又進行了“做強做大商用車，做精做優(yōu)乘用車”的戰(zhàn)略調整。

但隨后江淮在2014年遭遇了自2000年以來最困難的一年。項興初介紹，主要是支柱產品輕卡遭遇環(huán)保排放“劫”。此次危機刺激了江淮變被動為主動，下決心發(fā)力技術升級，用2個月時間實現(xiàn)了120余款國IV產品量產布局。全面生產國IV車后，每臺車價格漲了兩萬多，幅度達40%，大多數(shù)消費者一開始無法接受。隨著產品銷售的不斷深入，客戶體驗逐漸增強，最終還是獲得認可，江淮輕卡進一步鞏固了市場地位，實現(xiàn)帥鈴、駿鈴、好運三大系列產品國IV全覆蓋。

此外，受到合資品牌價格下探等多方面影響，江淮轎車銷量雖受到影響，但瑞風MPV產品繼續(xù)發(fā)揮效益與規(guī)模的支柱作用，保持行業(yè)前列。其中瑞風M5銷量突破1.1萬臺，同比增長99%，SUV同比增長114%。尤其是瑞風S3上市不到1個月就躋身“萬輛俱樂部”，上市4個月實際銷量突破5萬輛。新能源電動車全年銷售2433輛，全新平臺的5代電動車年度順利量產，成為中國自主品牌首款真正意義上的全新正向設計5人座A0級電動轎車。

“商用車動了根基，轎車市場尚未轉好，再加上新常態(tài)消費還沒有起來，幾個因素一疊加困難超乎想象”，項興初說，好在這一年總體上還是穩(wěn)住了陣營，也積蓄了品牌正能量。

而對于2015年，項興初表示，不再擴張乘用車產能，并對現(xiàn)有的乘用車產品進行整理，暫時不會擴大產品品類。

據(jù)江淮近日公告，擬以自有資金4.4億元投資MPV新車型瑞風M4、SUV新品瑞風S7和新一代重卡N221。2015年江淮將銷售目標設定在60萬輛，其中乘用車30萬輛，預計增幅75%。

江淮繼續(xù)蛻變 以客戶為中心

作為一家老牌商用車汽車國企，江淮于2002年進入乘用車領域，通過品牌的優(yōu)化整合，2012年形成“瑞風”和“悅和”兩個品牌系列。之所以進入，是因為江淮認為對于一個乘用車占大比例的市場來說，不進就始終處在非常危險的邊緣。

在江淮的“十二五”計劃中，乘用車板塊實際上也承擔了大部分任務，并在2009年幫助江淮累計銷量獲得歷史性的突破——達到32萬輛，其中乘用車累計12萬輛。

不過這帶給江淮的影響遠非是銷量提升。項興初告訴記者，他們發(fā)現(xiàn)競爭其實比商用車要激烈得多，對手是外資品牌。過去三年當中，質量進步非常大，但品牌進步極其困難。

更重要的是江淮有了更深的客戶認識和體會，因為乘用車是消費品，而商用車是生產資料。“開乘用車用戶座談會就可以體會到，一點點問題都不行，批評很嚴厲”。項興初說。

進入乘用車領域帶給江淮汽車的最終改變，是從戰(zhàn)略上提出了以客戶為中心的經營理念，在流程、觀念、體系和標準上都有一系列大刀闊斧的改革。從市場研究到產品設計，江淮建立了很多如何去把目標客戶識別得更準確的流程和方法。

“車子做出來了，在投放市場之前，大概會有六個月左右，還要做靜態(tài)和動態(tài)測試。”項興初說。事實上，瑞風S3的熱銷就是這一戰(zhàn)略的成果，用了很多辦法去定位目標客戶。

為了進一步黏住客戶，目前江淮將籌劃搭建統(tǒng)一的客戶關懷平臺，以實現(xiàn)對客戶的分級分類管理，讓客戶成為江淮會員，提供增值服務。

在項興初看來，這個平臺可以變成江淮未來的大數(shù)據(jù)。它具有雙向性，第一為客戶提供最優(yōu)惠的福利；第二江淮帶著會員跟供應商議價，把價格議下來，福利返還給會員，然后他們就有更大的興趣進入平臺，提供足夠的信息，江淮再挖掘出客戶大數(shù)據(jù)。這是下一步的規(guī)劃。

“希望將來能夠尋求類似于阿里巴巴這樣的平臺，通過江淮的供應商，建立APP或其他移動端，向客戶提供最優(yōu)惠的服務。”江淮汽車黨委副書記王東山向記者透露。

目前其他合資廠商也有打造類似平臺或者說車友俱樂部，不過多數(shù)活力不夠，處于半癱狀態(tài)。盡管如此，項興初認為，這是他們未來跟合資品牌競爭的一個更重要領域。

他解釋說，從產品本身來說，在品牌躍升上，快速趕上合資品牌不現(xiàn)實。那么就想辦法通過江淮服務系統(tǒng)，通過客戶關懷，來轉變消費者認知和觀念，讓客戶感覺他的生活方式不一樣。最終目的是讓品牌有忠誠度。

在江淮人看來，真正成為的自主品牌，一定是以客戶為中心的，是客戶驅動型的企業(yè)，“急是急不來的”。項興初說，“我們想法就是怎么去給客戶以更好的價值，產品的質量穩(wěn)定性、可靠性、耐久性怎么進一步提升，朝這些方向上走。不是打價格戰(zhàn)，要打的是價值戰(zhàn)。”